กว่าจะมาเป็นยักษ์ใหญ่แห่งวงการค้าปลีกธุรกิจยานยนต์ ภายใต้อาณาจักร “มาสเตอร์ กรุ๊ป คอร์ปอเรชั่น (เอเชีย)” หรือเอ็มจีซี-เอเชีย  ผู้นำเข้ากลุ่มรถยนต์ลักชัวร์รี่นับสิบยี่ห้ออันดับต้นๆ ของไทย รวมถึงเรือยอร์ช ดร.สัณหวุฒิ  ธรรมชวนวิริยะ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ต้องฝ่าคลื่นลูกเก่าในวงการรถยนต์อย่างไรสู่การเป็นผู้นำในอาณาจักรยานยนต์ทุกวันนี้

เพราะวิฤตทำให้แจ้งเกิด

ในช่วงปีที่เกิดวิฤตต้มยำกุ้งใครไหนเลยจะหาญกล้าออกไปต่อสู้เพื่อก้าวเข้ามาเป็นตัวแทนจำหน่ายรถระดับลักชัวร์รี่ มีเพียง  ดร.สัณหวุฒิที่เห็นโอกาสในครั้งนี้    “ตอนนั้นผู้เล่นหน้าเก่าล้มหายตายจากไปบ้าง  มีการเปลี่ยนมือผู้นำเข้าและจัดจำหน่ายใหม่เลยเห็นโอกาสเสนอตัวทำแผนธุรกิจเข้าไป  ซึ่งการทำแผนธุรกิจทุกเจ้าก็เสนอเหมือนๆ กัน  แต่เราคิดว่าทำอย่างไรที่จะได้ใจพันธมิตรธุรกิจ ทำอย่างไรให้เขาเชื่อมั่น  เห็นอนาคตร่วมกันกับเรา”  เมื่อผลลัพธ์ที่ต้องการคือ ชนะเท่านั้น  ดร.สัณหวุฒิ  จึงยื่นไพ่ไม้ตาย “เราทำเอกสารแนบท้ายแผนธุรกิจให้กับแบรนด์รถว่า  ถ้าหากทางเราจะยกเลิกสัญญาตัวแทนจำหน่ายจะยอมชดใช้เงินค่าปรับ 10 ล้านปอนด์  อันนี้คือสิ่งที่ทำให้เราได้รับความไว้วางใจ  จนกลายเป็นตัวแทนจำหน่ายจนถึงทุกวันนี้”

ใช้ใจมัดใจคู่ค้า

การทำธุรกิจกับแบรนด์ใหญ่ระดับโลกนอกจากจะต้องสร้างความเชื่อมั่นให้กับคู่ค้าแล้ว  ก ารเป็น Strategic Partner ที่ดีทำให้เห็นว่าไม่ว่าจะยากลำบากแค่ไหนเราพร้อมเคียงข้างเสมอ “การสร้างความเชื่อใจ  เราต้องเข้าใจธุรกิจ  เข้าใจ  Partner  เรียนรู้วัฒนธรรมของเค้า  เมื่อมีความเชื่อใจแล้วเวลาจะทำอะไรก็ง่าย แต่ถ้าไม่เชื่อใจเมื่อไหร่อะไรก็ยากไปหมด  มีเรื่องหนึ่งที่เราต้องสั่งรถนำเข้าล็อตใหญ่เข้ามา   เรารู้อยู่แล้วว่าถ้าสั่งเข้าต้องลำบากหืดขึ้นคอแน่   แต่เพราะเราถือว่าคู่ค้าคือมิตรที่พร้อมเคียงข้าง  เราเจ็บตัวก็ยอม  จากการทำในครั้งนั้นทำให้ได้ใจคู่ค้าได้รับการตอบแทนที่มากกว่า  การซื้อใจคู่ค้าได้สำเร็จ คือ สิ่งที่ทำให้มีวันนี้”

เอ็มจีซี-เอเชีย มีพนักงานกว่า  2,000 คน  มีแบรนด์รถยนต์ที่ต้องดูแลอยู่  9 แบรนด์ รวมถึงกลุ่มรถเช่า  รถยูสคาร์   ประกันภัยรถยนต์ การดูแลพนักงานให้มีโอกาสเติบโตพัฒนาศักยภาพถือเป็นกลยุทธ์หลักของบริษัท ดร.สัณหวุฒิเห็นว่า  “ คนทำงานทุกคนต้องการที่จะเติบโต  เราจึงมีการพัฒนาบุคลากรอย่างต่อเนื่องมีโปรแกรม Training  ให้พนักงานทุกระดับชั้น มีการ Inspire ลูกน้องในการทำงาน  รวมถึงมี  Intensive และ Reward เพื่อสร้างขวัญกำลังใจให้คนทำงาน  นอกจากนี้ยังมี  Recognition Program  ให้ทุกคนอยู่และเติบโตไปด้วยกันพร้อมกับธุรกิจของเรา”   และยังมองว่า “ทำงานจะเก่งอย่างเดียวไม่ได้ต้องปรับตัวให้เป็นเพราะในองค์กรต้องทำงานกับคนหลายวัย นายจ้างก็ต้องเข้าใจลูกน้อง ยิ่งเข้าใจมากเท่าไหร่ก็ได้ใจมากเท่านั้น”

ลูกค้าไม่ว่าจะอยู่ Segment ไหนก็จำเป็นต้องได้รับการดูแลอย่างดี  แบรนด์ต้องรู้ว่าลูกค้าแต่ละระดับต้องการอะไร แล้วสร้างประสบการณ์โดยให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง “ลูกค้าของเอ็มจีซี-เอเชียมีทุกระดับตั้งแต่กลุ่ม Mass จนถึง  Luxury  การดูแลลูกค้าทุกกลุ่มจะเน้น Customer Centric ยึดหลักความต้องการและผลประโยชน์สูงสุดที่ลูกค้าแต่ละกลุ่มจะได้รับ  เรามีลูกค้าที่ซื้อรถยนต์ตั้งแต่ระดับสี่ถึงห้าแสนบาทไปจนถึงหกสิบล้านบาท  ลูกค้าแต่ละกลุ่มเราจะดูแลตามความต้องการอย่างกลุ่ม Luxury กลุ่มนี้ซื้อเงินสดเป็นส่วนใหญ่เราต้องดูแลแบบ  Personalize  ตัวต่อตัวจัดกิจกรรมให้แบบ Exclusive  ขณะที่กลุ่ม  Premium Car  กลุ่มนี้จะดูเรื่องความสะดวกสบายในการใช้บริการ  การได้รับสิทธิประโยชน์พิเศษต่างๆ  ขณะที่กลุ่ม Mass จะเน้นเรื่องโปรโมชั่นและความคุ้มค่า” จากการสร้างความเชื่อมันให้กับบุคคลที่เกี่ยวข้องไม่ว่าจะเป็นพันธมิตรทางธุรกิจ  พนักงานและลูกค้า  จะทำให้แบรนด์อยู่ในใจได้ตลอดไป  นี่คือกลยุทธ์ของเอ็มจีซี-เอเชีย   ในการเอาชนะคู่แข่งขันเพื่อยืนเป็นหนึ่งในใจของผู้มีส่วนเกี่ยวข้องทุกคน

ที่มา : งานสัมมนา Beyond Experience พลิกประสบการณ์ พลิกเกมธุรกิจ จัดโดยหนังสือพิมพ์ประชาชาติธุรกิจ ร่วมกับธนาคารไทยพาณิชย์