ใครจะไปนึกว่า กว่าจะมาเป็นธุรกิจปูม้านึ่งส่งตรงถึงบ้านต้องผ่านการลองผิดลองถูกมาแล้วหลายต่อหลายครั้ง แต่สามารถยืนหยัดขึ้นได้ด้วยการใช้โซเชียลมีเดียมาเป็นเครื่องมือการตลาด สร้างกลยุทธ์แจกกระหน่ำเรียกลูกค้าจนเติบโตและแข็งแรงโดยไม่ต้องมีหน้าร้าน

คุณสุรีรัตน์ ศรีพรหมคำ หรือคุณโอ๋ เจ้าของธุรกิจ บริษัท เจคิว ฟูดส์ จำกัด ผู้ก่อตั้ง เจคิว ปูม้านึ่ง เดลิเวอรี่ ให้เกียรติมาร่วมวงเสวนาในงาน “SCB SME SUCCESS ปี6 #โตอย่างสตรอง” เล่าถึงความสำเร็จที่สามารถนำพาธุรกิจปูม้านึ่งไปเสิร์ฟถึงบ้านของชาวต่างชาติต่างแดนนั้นทำกันอย่างไร

ล้มแล้วลุก หาลู่ทางใหม่

คุณโอ๋เล่าให้ฟังว่า กว่าที่จะประสบความสำเร็จนั้น ก่อนหน้านี้เคยทำธุรกิจแล้วเจ๊งอยู่หลายอย่างเหมือนกัน แต่ก็ไม่ย่อท้อ พยายามหาโอกาสใหม่ๆ อยู่เสมอ ในขณะเดียวกันความตั้งใจที่จะเป็นเจ้าของธุรกิจของตนเองก็ไม่เคยล้มเลิก ตัวเองเคยทำธุรกิจส่งอาหารทะเลให้กับร้านอาหารต่างๆ ในกรุงเทพมหานคร แต่กลับประสบปัญหาถูกยกเลิกคำสั่งซื้อ สินค้าสดเหลือตกค้าง ก็เลยนำสินค้าที่เหลือมานึ่งและทำแจกเพื่อนๆ ที่ออฟฟิศให้ลองกินกัน หลังจากนั้นเริ่มมีการเรียกร้องจากเพื่อนๆ เลยคิดว่าน่าจะทำเป็นธุรกิจได้ จึงได้เริ่มต้นใหม่ เห็นว่ากิจการเกี่ยวกับอาหารยังมีโอกาสสูง และเห็นว่าปูม้าน่าจะเป็นธุรกิจที่มีโอกาส จึงได้เริ่มต้นทำเดลิเวอรี่ปูม้านึ่งด้วยการทำใบปลิวแจก ในระยะแรกขายได้วันละประมาณ 15-20 กิโลกรัมก็ดีใจแล้ว แต่เนื่องจากเป็นคนไม่หยุดนิ่ง มีความสนใจด้านการตลาด และได้รับคำแนะนำจากแฟนว่าให้ลองไปเปิดเพจการขายปูม้านึ่งที่เฟซบุ๊กดู ก็เลยลองทำตาม

เปิดแฟนเพจสร้างการเติบโต

คุณโอ๋กล่าวว่าตอนแรกของการขายปูม้านึ่งบนเฟซบุ๊กนั้นไม่ได้เปิดเพจ ทำอยู่บนหน้าเฟซของตนเอง ส่งผลให้เพื่อนๆ เริ่มหายๆ กันไป ก็เลยรู้สึกไม่ค่อยดี ต่อมาได้รับคำแนะนำจากแฟนว่าให้ไปเปิดเพจ

ในระยะแรกของการทำเพจ เจคิว ปูม้านึ่งนั้นคุณโอ๋ศึกษาจากเพจของคุณตัน อิชิตัน เห็นว่าเขามีการทำแคมเปญกดไลค์กดแชร์แล้วแจกรางวัล มันค่อนข้างได้ผลดี ตนเองจึงนำมาประยุกต์ใช้กับหน้าเพจ และก็พยายามเลือกของรางวัลที่เป็นที่นิยมในขณะนั้น ก็เลยคิดต่อว่าเป็นอะไรดีนะที่จะดึงดูดให้ลูกเพจสนใจจึงเลือกที่จะแจกตุ๊กตาเฟอร์บี้

“พอเริ่มหาช่องทางได้ก็คอยโพสต์รีวิว จัดโปรโมชั่นโดยสังเกตจากการกดไลค์ และแชร์ เมื่อเริ่มได้ผลตอบรับดีขึ้น ต่อมาจึงมองว่าจะทำอย่างไรให้เพจเป็นที่ติดตลาดมากขึ้น เลยคิดหาโปรโมชั่นมาให้กับกลุ่มลูกค้า จากนั้นเรายังได้จัดการคืนกำไรให้กับลูกค้าด้วยการแจกทัวร์เกาหลี แคมเปญนี้ได้รับผลตอบรับดีมากจนไปเข้าตาเว็บไซต์อื่นๆ ทำให้เราได้พื้นที่สื่อหลายสื่อทั้งออฟไลน์ และออนไลน์มาอย่างฟรี ๆ หลังจากนั้นเพจเราก็จะมีคนเยอะขึ้น บางครั้งเราไปเจอกับอะไรน่ากินก็จะนำมาแจกในเพจให้กับลูกค้าโดยไม่ต้องมีเงื่อนไขอะไร เพราะแจกก็คือแจก” เจ้าของธุรกิจ เจคิว ปูม้านึ่ง เดลิเวอรี่เผยกลยุทธ์การทำการตลาดบนโลกโซเชียล

กลยุทธ์การเป็นเจ้าแม่โซเชียลมีเดียขายปูม้านึ่ง

คุณโอ๋ได้เล่าถึงหลักคิดที่สำคัญในการทำโปรโมชั่นแจกของในเพจของตนเองว่า การเลือกของที่คนนิยมนั้นต้องทันกระแส เวลาทำกิจกรรมนั้นต้องมองให้ขาดว่ามูลค่าของสินค้าแตกต่างจากมูลค่าของกระแส ต้องยึดมูลค่าของกระแสเป็นสำคัญถ้าของแจกนั้นอยู่ในกระแสจะทำให้เราประสบความสำเร็จได้ง่ายกว่า เวลาทำกิจกรรมก็ไม่จำเป็นต้องสร้างเงื่อนไขที่ยุ่งยาก ตั้งกติกาง่ายๆ เพียงแค่กดไลค์หรือแชร์ก็ได้แล้ว ที่สำคัญคือต้องทำกันอย่างโปร่งใส ลูกค้าแสดงความคิดเห็นดีหรือตำหนิ เราก็แจก

นอกจากนี้ เจคิว ปูม้านึ่ง เดลิเวอรี่ มองว่าตัวเองไม่ได้โพสต์แต่เพียงสินค้าอย่างเดียว แต่โพสต์เรื่องที่เป็นประโยชน์ หรือเรื่องที่อยู่ในกระแสหลัก เช่น ฟุตบอล ชกมวย เพื่อสร้างบรรยากาศในเพจไม่ให้ขายสินค้าเพียงอย่างเดียว

การปรับตัวเมื่อโลกโซเชียลไม่ง่ายเหมือนก่อน

หลังจากทำกลยุทธ์เชิงรุกในโซเชียลมีเดียไปสู่กลุ่มลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายแล้ว การตั้งรับของ “เจคิว ปูม้านึ่ง เดลิเวอรี่” ก็นับเป็นสิ่งสำคัญอีกจุดหนึ่งไม่แพ้กัน เนื่องจากไม่มีหน้าร้านตั้งแต่เริ่มต้น มีเพียงเฟซบุ๊กแฟนเพจเท่านั้น ที่เป็นช่องทางประชาสัมพันธ์ ยังเป็นเสมือนหน้าร้าน ในการรับออเดอร์กับลูกค้า การอัพเดตทุกเช้าจะโพสต์รูปเมนูว่ามีอะไรบ้าง และลูกค้าจะสั่งเข้ามาในอินบ็อกซ์ ซึ่งแอดมินก็จะตอบกลับเพื่อรับออเดอร์ และยังใช้ช่องทางอื่นอย่าง Call Center รวมถึงช่องทางไลน์แอด และอินสตาแกรม

“เรามองว่าช่องทางออนไลน์ยังเป็นโอกาสที่ดีของเราอยู่ แต่สำคัญคือต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราใกล้ชิดกับเขา ตนเองได้พยายามกำชับพนักงานแอดมินให้ตอบเฟซบุ๊กลูกค้าอย่างสุภาพ ไม่ใช้คำหยาบ เทคนิคที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือ เราจะให้ความสำคัญกับลูกค้าทุกระดับเท่าเทียมกัน แต่เราก็จะมีการดูแลลูกค้าที่มีความ Royalty กับเราสูง เพราะลูกค้าเหล่านี้จะออกมาป้องกันเราเวลามีลูกเพจคนอื่นมาเขียนถึงเราเสียๆ หายๆ โดยที่เราไม่จำเป็นต้องออกมาแสดงความคิดเห็นใด ๆ ทั้งสิ้น กลยุทธ์เช่นนี้ยิ่งสร้างความเชื่อมั่นของเพจเรา”คุณโอ๋ย้ำ

นอกจากนี้เจ้าของ เจคิว ปูม้านึ่ง ยังบอกถึงวิธีบริหารลูกเพจที่มาวิจารณ์ในทางลบว่า ตนเองจะเป็นคนลงไปจัดการปัญหาเองด้วยการโทรศัพท์หรือติดต่อกลับเพื่อรับคำวิจารณ์เพิ่มเติม และให้เขาเหล่านั้นเป็นที่ปรึกษา หากออกสินค้าใหม่ ก็จะส่งสินค้าไปให้เขาเหล่านั้นได้ชิม และวิจารณ์ ซึ่งถือว่าเป็นวิธีหนึ่งในการทำวิจัยตลาดไปในตัว และคนเหล่านี้ยังจะช่วยประชาสัมพันธ์ให้กับเราด้วย อาศัยช่องทางโซเชียลของเขาในการบอกต่อว่าได้รับชิมสินค้าฟรี เท่ากับเป็นการโปรโมทสินค้าก่อนออกสู่ตลาดอย่างเป็นทางการ เป็นต้น

ผลักดันสู่สากล

คุณโอ๋เล่าให้ฟังว่า เธอโชคดีที่มีแพเป็นของตัวเองที่สุราษฎร์ธานี คุณแม่เป็นคนคัดเลือก และจัดส่งมาให้ ตนเองมีหน้าที่สร้างครัวกลางเพื่อรองรับวัตถุดิบนั้น และกระจายสินค้าที่เป็นของสดไปยังครัวกลางต่างๆ จนกระทั่งถึงมือลูกค้า เพราะใช้กระบวนการเดียวกันในทุกสาขา

“ทุกธุรกิจที่ประสบความสำเร็จย่อมมีการเลียนแบบเกิดขึ้น เราไม่สามารถหนีพ้นตรงนี้ไปได้ แต่เราต้องพยายามมองว่า คู่แข่งนั้นเป็นเพื่อนร่วมธุรกิจกับเรา  เราขายแค่คนจำนวนหนึ่งของประเทศก็พอแล้ว อย่ามองว่าเขาเป็นคู่แข่ง แต่ให้มองว่าเป็นเพื่อนร่วมธุรกิจ แต่สิ่งหนึ่งที่ทำให้เราขึ้นเป็นอันดับหนึ่งตลอด คือ ต้องรักษาคุณภาพ ใช้ของดี และใส่ใจลูกค้าให้ได้มาตรฐานเดียวกันตลอด เราต้องพัฒนาตัวเอง อย่าหยุด เช่น เปลี่ยนกล่องใส่อาหารจากโฟมมาเป็นกล่องกระดาษ ในอนาคตอันใกล้นี้เรากำลังจะมีโรงงานผลิตน้ำจิ้มที่ได้มาตรฐาน อย. นอกจากนี้เพื่อเป็นการสร้างความมั่นใจให้กับผู้บริโภค เรามีการทำครัวกลางของเรา โดยติดต่อกับกับกรมอนามัย ให้เขาช่วยเข้ามาดูแล เพื่อรักษาความสะอาดและถูกหลักอนามัย เรามีการตรวจสอบคุณภาพวัตถุดิบสินค้าอยู่ตลอดเวลา และพัฒนาตัวเองเพื่อให้ลูกค้าเชื่อถือ”คุณโอ๋กล่าว

ไม่เพียงการพัฒนาครัวกลางให้ได้มาตรฐานเพื่อให้ลูกค้าให้ความไว้วางใจมากขึ้น แต่จากอิทธิพลของการสื่อสารบนโลกโซเชียลมีเดียที่ไม่มีขอบเขต ทำให้เจคิว ปูม้านึ่ง มีลูกค้าไปไกลถึงต่างแดน อาทิ สิงคโปร์ ลาว กัมพูชา รัสเซีย และจากการเติบโตดังกล่าว ทำให้ได้ขยายเมนูใหม่ ๆ เพื่อมาตอบสนองลูกเพจที่มีไม่ต่ำกว่า 6 แสนราย ในอนาคตสนใจที่จะทำตลาดในประเทศจีนต่อไป

“ความจริงเวลานี้เหมาะที่สุดแล้วที่ SME จะลุกขึ้นมา เพราะทุกวันนี้ปัจจัยรอบตัวของ SME เอื้ออำนวยให้เติบโต ไม่ว่าจะเป็นโซเชียลมีเดีย การสนับสนุนทั้งภาครัฐ และเอกชน ยังมีกิจกรรมที่ทำให้เราได้เรียนรู้ ปัจจุบันคนยอมรับในไอเดียแปลกใหม่ที่ไม่เลียนแบบใคร อยากฝากให้ SME ลุกขึ้นมาทำอะไรที่เป็นของเราเอง เพราะการที่เราทำอะไรที่ตลาดไม่มี ก็จะง่ายกว่าทำธุรกิจที่ตลาดมีอยู่แล้ว หรือหากจะทำในสิ่งที่ตลาดมีอยู่แล้วก็ไม่ยากที่จะกลายเป็นที่จดจำ”  คุณโอ๋กล่าวทิ้งท้าย