ทำไมลูกค้าต้องมาซื้อเรา? เราต้องเข้าถึงลูกค้าในรูปแบบไหน? และจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร?  สิ่งเหล่านี้  ล้วนเป็นคำถามที่ผู้ประกอบการต้องตอบให้ได้เพื่อให้ทันกับสถานการณ์ยุคนี้ที่ตลาดมีการเปลี่ยนแปลงไปตลอดเวลา แถมผู้บริโภคยังเข้าถึงข้อมูลได้ง่ายแค่ปลายนิ้ว  และมีพื้นฐานการตัดสินใจจากความคิดเห็นบนโลกโซเชียล กลยุทธ์การขายรูปแบบเดิมอาจใช้ไม่ได้อีกต่อไป แต่จะทำอย่างไร ให้ธุรกิจยังปัง และฐานลูกค้ายังเติบโตอย่างต่อเนื่อง ลองมาดูประสบการณ์จากผู้บริหาร ที่เป็นทั้งนักคิดและนักลงมือทำ และวันนี้ก้าวสู่นักธุรกิจอายุน้อยที่ประสบความสำเร็จอย่างมากกัน

สร้าง Logistic ที่ดี มี Supply Chain ที่แข็งแรง
คุณอรรคพร รอดคง , Head of Merchant, GET Thailand

เก็ท (GET) แอพพลิเคชั่นที่ให้บริการ เรียกรถ ส่งของและบริการอื่นๆ ก่อตั้งขึ้นโดยทีมงานคนไทย มาพร้อมกับเทคโนโลยีและความเชี่ยวชาญชั้นนำระดับโลกที่ได้รับการสนับสนุนจาก โกเจ็ก (GO-JEK)  ซึ่ง GET เริ่มต้นด้วยบริการเรียกรถมอเตอร์ไซค์ และบริการรับส่งของ (GET WIN)   ก่อนจะขยายไปสู่บริการอื่นๆ ที่เหมาะกับความต้องการและไลฟสไตล์ของคนเมือง โดย GET มุ่งมั่นที่จะช่วยพัฒนาคุณภาพชีวิตของคนไทยให้ง่ายและสะดวกมากยิ่งขึ้น

ถึงแม้ว่าในตลาดจะมีคู่แข่งที่เป็นรายใหญ่อยู่หลายราย แต่งาน delivery ก็ยังเป็นตลาดที่ Blue Ocean เพราะค่อนข้างใหญ่และยังมีโอกาสที่เติบโตได้สูง จุดมุ่งหมายที่ GET วางไว้คือต้องการเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคที่ยังอยู่ในระบบออฟไลน์ เช่น ทานอาหารนอกบ้าน ทำอาหารกินเองที่บ้าน ใช้การโทรสั่ง ฯลฯ  ให้มาเป็นลูกค้าเรามากขึ้น ให้ลูกค้าสะดวกมากขึ้น

ด้วยระบบหลังบ้านที่เรียนรู้ข้อมูลและความต้องการของลูกค้า ทำให้ GET Food ตอบสนองลูกค้าได้ดี โดยหัวใจที่ทำให้ GET เติบโตอย่างต่อเนื่อง มี 3 ปัจจัยหลัก คือ

1. Personalized User Recommendation : ยกตัวอย่างใน App ที่ลูกค้าแต่ละคนจะเห็นหน้าตา app ที่แตกต่างกัน โดยจะเลือกจากประสบการณ์เดิม เมนูเดิมในการสั่งอาหาร และจากพื้นที่ที่ลูกค้าอยู่
2. Technology for Speed : ด้วยเทคโนโลยีสมัยใหม่ ที่ทำให้คนไทยรอช้าไม่ได้ ดังนั้นในเรื่องการส่งอาหาร จึงต้องทำให้เร็วขึ้นด้วย ระบบหลังบ้านต้องกระจายคนขับให้ไปอยู่ในจุดที่มี Demand เยอะๆ และการมีจำนวนคนขับให้เพียงพอต่อการรับรายการส่งของในแต่ละช่วงของวัน
3. Merchant Solutions for Partner Restaurant : การให้อิสระกับร้านค้าในการเลือกรูป ปรับราคาเองได้ การเปิดปิดร้านชั่วคราว หรือการทำ Recommendation เมนูของแต่ละร้านค้า

โดยสรุปแล้ว GET มองว่าการที่ได้เข้ามาตัวช่วยร้านอาหารที่ไม่จำเป็นต้องเป็นร้านใหญ่ หรือ chain ของร้านดังๆ แต่ เป็นร้านค้าที่ดี มีเมนูที่น่าสนใจ ยอดซื้อก็เข้ามา คนขับก็มีรายได้ ก็เกิดเป็น Ecosystem ที่มีความแข็งแรง  และเติบโตไปด้วยกันกับอย่างยั่งยืน

ถ้าอยากให้ใครมาเป็นลูกค้าเรา ต้องทำผลิตภัณฑ์ให้ตรงโจทย์เขา

คุณชนิสรา วงศ์ดีประสิทธิ์ (คุณอูน) CEO Diamond Grains

คุณอูนเริ่มปลุกปั้น Diamond Grains มาตั้งแต่อายุ 19 ปี เพราะมีความคิดที่อยากจะมีธุรกิจเป็นของตนเอง ที่เกี่ยวกับของกิน เนื่องจากตนเองและแฟน (คุณวุฒิกานต์ วงศ์ดีประสิทธิ์)  ชอบไปหาของกินอร่อยๆ ด้วยกันตลอด  ทั้งคู่เริ่มศึกษาถึงบทวิเคราะห์ต่างๆ และสังเกตเทรนด์ของโลกว่า มีธุรกิจอะไรที่เติบโต ในประเทศที่พัฒนาแล้ว เช่นอเมริกา โดยพบว่าเริ่มมีเทรนด์เรื่องอาหารสุขภาพเข้ามา ซึ่งไม่ใช่แค่ในกลุ่มผู้สูงอายุหรือกลุ่มเด็กเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงกลุ่มวัยรุ่นและคนทั่วไป จึงเป็นที่มาของความคิดที่จะทำอาหารสุขภาพขาย

จากนั้นก็เริ่มลงมือทำอาหารและขนมจากธัญพืชหลายชนิด  โดยผ่านการลองผิดลองถูก ขายได้บ้าง ไม่ได้บ้าง มีการลองทำให้เพื่อนและคนรอบข้างชิม ก็พบว่าแต่คนชมว่าขนมอร่อย แต่เมื่อจะให้ซื้อ ก็ไม่มีคนซื้อเท่าไหร่นัก เพียรพยายามขับรถตระเวนตามปั๊มน้ำมัน นำผลิตภัณฑ์จากน้ำพักน้ำแรงเข้าไปเสนอตามร้านกาแฟอยู่นานหลายเดือน แต่ส่วนมากมักจะถูกปฏิเสธ เพราะเห็นว่าอาหารประเภทธัญพืชขายยาก ธุรกิจค่อยๆ ดำเนินไปอย่างล้มลุกคลุกคลาน จนเริ่มท้อ แต่ก็ยังไม่ยอมถอย พยายามเรียนรู้และทดลองอยู่เสมอ จนกระทั่งเรียนจบ

จนวันหนึ่ง สถานะการเงินเริ่มมีปัญหา ทำให้คุณอูนต้องกลับมามองธุรกิจที่ทำอยู่ บวกกับเงินก้อนสุดท้ายที่มีเหลือไม่มาก นำมาสู่การพยายามปรับมุมมองครั้งใหญ่ เปลี่ยนแนวคิดจากเดิมที่ยึดว่าตนเองอยากจะผลิตอะไร ไปสู่การมองที่ลูกค้าว่าเขาต้องการอะไร และคำถามที่เคยถามเพื่อนๆ ก็เปลี่ยนจาก “อร่อยมั้ย?” เป็น “จะซื้อมั้ย?” นั่นทำให้เกิด “Diamond Grains” กราโนล่าคลีนเจ้าแรกในไทย ที่ในวันนี้มียอดขายเติบโตอย่างต่อเนื่อง ส่งออกไปหลายประเทศ เช่น เวียดนาม อินโดนีเซีย มาเลเซีย ญี่ปุ่น และยังโด่งดังไปถึงอเมริกา ต้นกำเนิดอาหารคลีนรายแรกๆ ของโลกอีกด้วย

คุณอูนให้ความสำคัญกับการตลาดอย่างมาก จึงมอบหมายให้คุณแพ็ค คู่คิดและคู่ชีวิตดูแลเรื่องการเงิน เพื่อให้เกิดความชัดเจนในการบริหารงาน และเพื่อให้คุณอูนสามารถทำการตลาดได้อย่างเต็มที่โดยไม่ต้องกังวลเรื่องเงิน ส่งผลให้ Diamond Grains เติบโตได้อย่างเต็มที่ จากมุมมองของคุณอูนที่ว่า “คนทั้งโลกเป็นลูกค้าเราไม่ได้ ถ้าเราอยากให้ใครมาเป็นลูกค้าเรา เราต้องทำผลิตภัณฑ์ให้ตรงโจทย์เขา” การได้มาซึ่ง feedback และข้อมูลของลูกค้า มีส่วนอย่างมากในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ตรงใจ และที่สำคัญที่สุด คือการรับมือ การแก้ปัญหาต่างๆ ที่อาจจะเกิดขึ้นได้เสมอ ให้เป็นไปตาม Vision  และ Mission ของบริษัทคือ “ความอุ่นกาย อุ่นใจของลูกค้า”

พลิกขาดทุนเป็นกำไร ต้องใช้ทุกวิชามาประกอบกัน

คุณกุลวัชร ภูริชยวโรดม (คุณปอ) ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร The Original Farm

ใครจะคิดว่าธุรกิจแรกของหนุ่มนักเศรษฐศาสตร์ผู้ทรงความรู้อย่างคุณปอ คือ “อาหาร” จากความฝันของเด็กหนุ่มคนหนึ่งที่อยากมีร้านแบบ McDonalds ของเมืองนอก จน ณ วันนี้ หากเราพูดถึง “โชนัน” ร้านอาหารจานด่วนสไตล์ญี่ปุ่น เริ่มเป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวาง

คุณปอสร้างโชนัน โดยเริ่มต้นจากเมนูข้าวหน้าเนื้อ ในช่วงแรกของธุรกิจ ต้องประสบปัญหาขาดทุน แต่ความสู้ไม่ถอย ทำให้คุณปอได้พยายามประยุกต์เอาความรู้ที่ร่ำเรียนทั้งหมดมาใช้ มีการพิจารณาถึงปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น เรียกว่าทุกวรยุทธ์ที่เคยเรียนมา ถูกดึงเอามาใช้กับชีวิตและธุรกิจจริงๆ ทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็น

Six Sigma นำมาใช้วิเคราะห์เพื่อลดความผิดพลาดที่อาจจะเกิดขึ้นในองค์กร เหมือนเป็นตัวควบคุมคุณภาพ  ไม่ให้เกิดผลกระทบกับลูกค้า เช่น พนักงานเสิร์ฟอาหารผิด  เกิดจากอะไรได้บ้าง แจกแจงออกมาให้หมด โดยให้เน้นหนักในข้อที่อาจจะส่งผลกระทบกับลูกค้าอย่างรุนแรง ลดหลั่นกันมา แก้ตรงจุดที่ถ้าเกิดแล้วจะร้ายแรงที่สุดก่อน

Fishbone Diagram ที่ดูสาเหตุและผลกระทบ เพราะเมื่อเราหาสาเหตุของปัญหาได้ เราก็จะแก้ปัญหาได้ตรงจุดมากขึ้น

Lean ถูกนำมาใช้เพื่อลดความสิ้นเปลืองในการทำงาน อย่างร้านอาหารที่ไม่มีครัวกลาง ก็ต้องบริหารจัดการวัตถุดิบว่ามีใครที่จะมาช่วยจัดการเรื่องนี้ได้บ้าง เพื่อลด cost ที่เกิดขึ้น โดยหลักการ Lean นี้ จะไม่มีการจ่ายเงินเพิ่มใดๆ ทั้งนั้น

• ทีมที่ร่วมมือ teamwork
• คนที่มีวินัย Personal Discipline
• ใจที่มีกำลัง Improved Morale
• งานที่มีระบบตรวจทาน Quality Circles
• คำแนะนำที่สร้างสรรค์ Suggestions for Improvement ซึ่งมีความสำคัญในทุกส่วน

คุณปอได้เน้นย้ำกับพนักงานทุกคน ทุกสิ่งที่คุณปอบอกเล่า คือสิ่งที่ได้มอบให้กับพนักงานในร้านทุกคนเช่นกัน เพื่อให้ทุกคนมีเป้า มีการพัฒนาที่เป็นไปในทิศทางเดียวกัน และสร้างพลังใจไปด้วยกัน

เนื้อหาสำหรับนักเรียน IEP ในวันนี้ ถือเป็นประสบการณ์สู่ความสำเร็จจากนักธุรกิจอายุน้อยที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก หากใครสนใจอยากเรียนรู้ หรือขอคำแนะนำในการทำธุรกิจ ก็ติดตามข่าวสารคลาสเรียนดีๆ กันได้อย่างต่อเนื่อง

#SCBSME #SCBIEP16 #GameChanger