ในการขายออนไลน์ เราไม่สามารถขายสินค้าและบริการที่มีอยู่ให้กับทุกคนได้ เพราะความต้องการสินค้าและบริการแต่ละคนไม่เหมือนกัน หรือแม้แต่ในคนเดียวกัน ความต้องการก็แตกต่างกันตามความสนใจในแต่ละช่วงเวลา คุณบุรินทร์ เกล็ดมณี รองกรรมการผู้จัดการบริหาร บริษัท เรดดี้แพลนเน็ต จำกัด ได้อธิบายวิธีการโปรโมตสินค้าผ่าน Digital Marketing เพื่อเพิ่มยอดขายให้ SME ไว้ดังนี้

Digital Marketing แบบเข้าใจง่าย

คุณบุรินทร์ได้เปรียบเทียบการตลาดดิจิทัลเหมือนการใส่คนทั้งโลกลงไปในที่กรอง (Funnel) เพื่อคัดเอาเฉพาะกลุ่มคนที่ต้องการออกมาทำการตลาด โดยสามารถกำหนดได้จาก ประเทศ จังหวัด เพศ อายุ ถิ่นที่อยู่ ความสนใจ รายได้ เป็นต้น

Digital Marketing ก็คือการตลาดที่ใช้เทคโนโลยีดิจิทัลในการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายผ่านช่องทางออนไลน์หรือช่องทางอิเล็กทรอนิกส์ โดยผ่าน 3 กระบวนการหลักๆ คือ Awareness, Conversion และ Retention

1. Awareness คือการทำให้กลุ่มเป้าหมายที่คัดกรองแล้วนั้น รับรู้ว่าเราเป็นใคร มีสินค้าและบริการอะไร ส่วนใหญ่จะใช้ช่องทาง Search Engine และ Social Media ในการเข้าถึง ซึ่งสามารถแบ่งลูกค้าได้เป็น 2 กลุ่ม คือ

• กลุ่มที่ซื้อเพราะมีความต้องการ (Considered Purchase) เช่น ซื้อด้วยความจำเป็น ซื้อด้วยเหตุผล คนกลุ่มนี้เกิดความต้องการก่อน แล้วจึงมาค้นหาข้อมูล จึงเหมาะที่จะสร้างการรับรู้ผ่าน Search Engine เช่น การทำ SEO เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายค้นหาเว็บไซต์เราเจอ ด้วยคีย์เวิร์ดที่เราต้องการ รวมถึงการทำเว็บไซต์ให้เกิดการกระทำบางอย่าง (Conversion) ตามที่เราต้องการให้ได้มากที่สุด เช่น การสมัครสมาชิก การกรอกข้อมูล การสั่งซื้อสินค้า ตลอดจนการซื้อโฆษณาเช่น Google Ads, YouTube Ads เพื่อโปรโมตเว็บไซต์ให้แสดงอยู่ในอันดับต้นๆ ของผลการค้นหา เพิ่มโอกาสในการเข้าถึงคนที่กำลังมีความต้องการซื้อ และกำลังค้นหาคีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการของเรา  ถ้ามีคนเข้ามาที่เว็บไซต์ ก็สามารถทำ Remarketing จากคนกลุ่มนี้ เพื่อชวนให้กลับมาซื้อได้ ซึ่งจะดีกว่าการไปติดตามคนที่อาจจะไม่ได้มีความต้องการในสินค้าหรือบริการของเราเลย
• กลุ่มที่ซื้อด้วยการถูกจูงใจ หรือถูกกระตุ้น (Impulse Purchase) คนกลุ่มนี้จะซื้อด้วยอารมณ์ สามารถใช้ Social Media ในการเข้าถึงได้ เช่น การทำ Facebook Ads สามารถทำจากฐานลูกค้าของเราเอง หรือใช้การกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการจากระบบ หรือใช้การหากลุ่มคนที่คล้ายกับกลุ่มที่เราต้องการด้วยการทำ Lookalike Audience ก็ได้เช่นกัน
   

2. Conversion คือสิ่งที่ธุรกิจต้องการ แต่ละธุรกิจก็มีความต้องการแตกต่างกันไป เช่น จำนวนคนลงทะเบียน จำนวนผู้สนใจ จำนวนการจอง จำนวนการซื้อ  ยอดคลิก ยอดขาย เป็นต้น โดยคุณบุรินทร์แนะนำให้ทำผ่านเว็บไซต์ เพราะเว็บไซต์เป็นตัวตนออนไลน์ที่เป็นของธุรกิจโดยตรง สร้างความน่าเชื่อถือได้ดีที่สุด รวมถึงสามารถออกแบบฟังก์ชัน และระบบ Tracking ต่างๆ เพื่อเก็บข้อมูลได้เอง ซึ่งการจะทำเว็บไซต์ที่ดีจะต้องออกแบบให้ใช้งานง่าย โหลดเร็ว และทำ SEO เพื่อให้ลูกค้าค้นหาเว็บไซต์ของเราเจอในหน้าแรกๆ ของผลการค้นหา โดยใช้ Social Media ในการทำโฆษณาเพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากๆ ได้ ส่วนการใช้ E-Marketplace ข้อดีคือหาลูกค้าใหม่ได้ง่าย เพราะมีฐานคนใช้งานเยอะ แต่ก็จะเห็นแบรนด์คู่แข่งด้วย ทำให้การขายสินค้าต้องแข่งกันที่ราคา และความน่าเชื่อถือมากตามไปด้วย รวมถึงอาจมีการถูกเรียกเก็บค่าคอมมิชชันจากแพลตฟอร์มด้วย
 

3. Retention เป็นกระบวนการที่ช่วยปิดการขาย และทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำ โดยกลุ่มที่ยังไม่ได้เกิดการซื้อ สามารถใช้เครื่องมือช่วยปิดการขายได้หลายรูปแบบ เช่น การทำระบบสมาชิก หรือระบบสะสมแต้มที่ตอบโจทย์การเพิ่มลูกค้าประจำ

การทำการตลาดออนไลน์เป็นวิธีที่ช่วยในการหาลูกค้าใหม่ๆ ให้ธุรกิจ ซึ่งพอหาได้แล้วก็ต้องมีวิธีมัดใจให้ลูกค้าซื้อซ้ำ ซื้อบ่อย เพราะลูกค้าประจำถือเป็นหัวใจสำคัญของทุกธุรกิจ และสำหรับบางธุรกิจนั้น ลูกค้าประจำสามารถสร้างรายได้ให้ธุรกิจมากถึง 80% อีกทั้งการขายลูกค้าประจำยังใช้งบการตลาดน้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่ 5 – 25 เท่าอีกด้วย

ที่มา: Digital Talk 2022 เปิดปีปรับแผน Digital Marketing เพิ่มยอดขาย SME, วันที่ 9 กุมภาพันธ์ 2565